Nível 1
Nível 2
Nível 3
Nível 4
Participa pontualmente das reuniões e alinhamentos propostos.
Participa ativamente das reuniões e alinhamentos, trazendo insights.
Propõe pautas, participa de forma estratégica nos alinhamentos.
Facilita encontros e capacita colegas com base nos alinhamentos.
Registra e avalia com orientação os encontros de 1:1 com o líder.
Registra e reflete sobre os 1:1, contribuindo com suas percepções.
Faz 1:1 com propósito e compartilha planos de melhoria.
Ajuda a definir o modelo de 1:1 da área com a liderança.
Mantém seu PDI atualizado com acompanhamento próximo da liderança.
Atualiza o PDI com metas de desenvolvimento claras.
Tem plano de desenvolvimento desdobrado por trimestre.
Mentora colegas no uso e definição de PDIs estratégicos.
Demonstra resiliência com apoio e executa com orientação.
Executa com resiliência e pró-atividade crescente.
Lida com pressão e resolve desafios com autonomia.
Promove cultura de resiliência e atitude no time.
Propõe soluções simples diante de problemas do dia a dia.
Contribui com alternativas para os desafios enfrentados.
É referência na resolução de situações adversas.
Lidera grupos de solução para desafios estruturais.
Conhece os fundamentos das principais técnicas de vendas.
Aplica técnicas de vendas conforme o perfil do cliente.
Ensina técnicas de venda aos colegas em roleplays.
Cria novos formatos de venda com base em técnicas avançadas.
Realiza elogios e feedbacks quando orientado.
Incentiva feedbacks e elogia colegas com regularidade.
Busca feedbacks regularmente para se aprimorar.
É exemplo na cultura de feedback e aprendizagem contínua.
Realiza elogios e feedbacks quando orientado.
Incentiva feedbacks e elogia colegas com regularidade.
Busca feedbacks regularmente para se aprimorar.
É exemplo na cultura de feedback e aprendizagem contínua.
Participa das dailys com câmera aberta e ouve ativamente.
Interage com frequência nas dailys e compartilha cases.
Conduz dailys quando necessário e inspira o time.
Desenvolve conteúdos e dinâmicas para as dailys.
Sabe informar quem é o cliente e o tipo de conversão.
Tem domínio sobre o funil e histórico de cada cliente.
Consegue mapear e categorizar toda sua carteira.
Cria modelo de gestão de carteira e compartilha com o time.
Contribui com sugestões pontuais para melhorar conversões.
Testa novas abordagens para aumentar conversão.
Cria campanhas internas de conversão com base em dados.
Responsável por campanhas de melhoria de conversão.
Apresenta seus números com orientação.
Apresenta números com autonomia e solicita feedback.
Apresenta indicadores e conecta com ações estratégicas.
Propõe novos KPIs com base na análise de performance.
Registra motivos de perdido e busca apoio para criar ações.
Cria ações de melhoria com base nos motivos de perda.
Cria plano preventivo com base nos principais motivos de perdido.
Apresenta relatórios de motivos de perda para a empresa.
Grava reuniões quando lembrado e precisa de reforço para anexar.
Grava e anexa todas as reuniões com frequência.
Grava, nomeia e compartilha as gravações de forma exemplar.
Modela boas práticas de gravação e uso dos materiais.
Ativar a transcrição de reunião com todos os clientes e utilizar o chat CHATGPT para gerar um resumo da conversa
Ativar a transcriçao de reunião com todos os clientes e utilizar o chat CHATGPT para gerar um resumo da conversa
Ativar a transcriçao de reunião com todos os clientes e utilizar o chat CHATGPT para gerar um resumo da conversa
Ativar a transcriçao de reunião com todos os clientes e utilizar o chat CHATGPT para gerar um resumo da conversa
Atualiza parcialmente o CRM com acompanhamento.
Atualiza o CRM corretamente com supervisão leve.
Atualiza o CRM com alto nível de detalhamento.
Responsável por auditorias e melhorias no uso do CRM.
Envia contratos com apoio da liderança.
Envia contratos com autonomia.
Envia contratos sem erros e com rapidez.
Garante alinhamento entre times jurídico e comercial.
Demonstra esforço diário para bater a meta.
Tem constância e regularidade no foco da meta.
Garante atingimento de metas com margem de segurança.
Contribui com estratégias de metas e previsões da área.
Faz leitura constante do playbook.
Identifica melhorias no playbook e sugere ajustes.
É responsável por revisar o playbook a cada 4 meses.
Responsável pelo playbook da área e ajustes interáreas.
Consulta o cenário do cliente e busca apoio para analisar.
Analisa relatórios e conecta com o cenário do cliente.
Cria estratégias com base nos dados da carteira.
Treina outros GNs na preparação e condução de demos.
Personaliza a demo com ajuda.
Conduz demonstrações personalizadas com segurança.
Demonstra domínio total da ferramenta e exemplos aplicáveis.
Constrói narrativa de demonstração com storytelling e dados.
Faz leituras de relatórios com apoio.
Analisa dados e identifica padrões.
Transforma relatórios em ações estratégicas.
Cria dashboard de performance a partir dos dados.
Utiliza cases enviados pela liderança.
Apresenta cases estratégicos com clareza.
Traz cases específicos por segmento e porte.
Cria estudo de caso com dados reais da base.
Investiga dores básicas e relata no Salesforce com ajuda.
Documenta dores e oportunidades no Salesforce.
Levanta tendências de mercado com base nas dores dos clientes.
Transforma dores dos clientes em melhorias de produto.
Assiste treinamentos sobre os novos produtos.
Testa e usa novos produtos com orientação mínima.
Aplica novos produtos no dia a dia com naturalidade.
Responsável por piloto de novos produtos com clientes reais.
Sabe informar o modelo de pagamento atual.
Explica os formatos e sugere o ideal para o cliente.
Avalia impacto financeiro das propostas.
Cria proposta de valor conforme jornada financeira do cliente.
Apresenta o valor do plano, com ajuda para argumentos.
Relaciona valor com faturamento com boa argumentação.
Apresenta propostas com discurso financeiro maduro.
Treina a equipe sobre política e faixas de faturamento.
Apresenta o valor do plano, com ajuda para argumentos.
Relaciona valor com faturamento com boa argumentação.
Apresenta propostas com discurso financeiro maduro.
Treina a equipe sobre política e faixas de faturamento.
Mapeia parcialmente os decisores com orientação.
Valida decisores e ajusta a comunicação.
Cria estratégia de acesso a decisores.
Apresenta estratégias de abordagem para decisores.
Confirma próximos passos com apoio.
Alinha prazos e dúvidas com o cliente ao final da demo.
Antecipadamente organiza etapas e checkpoints.
Responsável por criar playbook de negociação e follow-up.
Registra interações básicas no Salesforce.
Registra dados completos no Salesforce.
Otimiza o uso do CRM como ferramenta de estratégia.
Consolida estratégias no CRM e promove treinamento.
Replica a negociação padrão com ajuda da liderança.
Negocia dentro da política com desenvoltura.
Negocia com profundidade e base argumentativa.
Lidera reuniões de negociação com stakeholders.
Preenche dados básicos do contrato, com revisão posterior.
Garante fechamento documental do processo.
Conduz processos completos com agilidade e precisão.
Responsável por squad de fechamento e eficiência.
Realiza follow-up com orientação e lembrete.
Faz follow-up com organização e consistência.
Tem plano de acompanhamento dos clientes do funil.
Cria metodologia de nurturing e acompanhamento do funil.
Realiza follow-up com orientação e lembrete.
Faz follow-up com organização e consistência.
Tem plano de acompanhamento dos clientes do funil.
Cria metodologia de nurturing e acompanhamento do funil.
Abre TKs simples com ajuda.
Abre TKs detalhados com clareza.
Prioriza e organiza TKs conforme urgência e impacto.
Reestrutura processos de atendimento com base nos TKs.
Sinaliza dúvidas e procura ajuda.
Traz dúvidas específicas para o time e aplica sugestões.
Orienta colegas com base nas próprias experiências.
Responsável por treinamento de atendimento preventivo.
Conhece superficialmente a estrutura do cliente.
Reconhece e utiliza estruturas da empresa cliente.
Planeja abordagens considerando estrutura do cliente.
Cria modelo de análise de estrutura de cliente para o time.
Consegue contornar dúvidas mais comuns.
Contorna objeções com segurança.
Adapta a argumentação a objeções complexas.
Cria matriz de objeções e contra-argumentações.
É cordial nas interações com os clientes.
Cria empatia com base no perfil do cliente.
Fortalece relacionamento com naturalidade e autenticidade.
Formador de cultura de relacionamento com cliente.
Controla metas com apoio da liderança.
Controla metas com rotina organizada.
Tem visão analítica do impacto de suas metas.
Apoia metas globais e mentora a organização pessoal.
Aplica gatilhos quando lembrado.
Utiliza gatilhos corretamente durante a conversa.
Utiliza diferentes gatilhos conforme perfil do cliente.
Desenha novos modelos de discurso com uso de gatilhos.
Participa como ouvinte no Fala que Te Escuto.
Dá feedbacks úteis aos pares nas sessões do Fala que Te Escuto.
Apoia pares no Fala que Te Escuto como referência.
Responsável pelo onboarding do Fala que Te Escuto.
Esta sempre atento as mudancas e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Esta sempre atento as mudancas e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Esta sempre atento as mudancas e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Esta sempre atento as mudancas e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Esta sempre atento as mudanças e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Esta sempre atento as mudanças e estuda os playbooks de areas que impactam o atendimento ao cliente como insides, arquitetos, implantaçao, entre outros
Faz leitura e validação de mudanças que ocorerram nos playbooks relacionados aos parceiros Mercos sem depender da solicitaçao da liderança
Faz leitura e validaçao de mudanças que ocorerram nos playbooks relacionados aos parceiros Mercos sem depender da solicitaçao da liderança
Conhece os principais concorrentes e funcionalidades distintas.
Domina o mercado e traz comparativos e argumentos atualizados.
Sabe montar relatórios simples e filtrar sua carteira.
Cria relatórios mais elaborados para decisões estratégicas.
Tem clareza e sabe estruturar sua agenda conforme metas.
Mentora outros sobre gestão eficiente do tempo e agenda.
Analisa com precisão e identifica os melhores clientes.
Cria critérios e dashboards para identificar melhores clientes.
Abre TKs e pede ajuda para demandas novas
Abre TKs técnicos e acompanha até serem resolvidos.
Abre TKs técnicos e acompanha até serem resolvidos.
Cria padrões de abertura e priorização de TKs técnicos.
Registra todas as sugestões de melhorias dos clientes no modelo indicado por Produto
Registra todas as sugestões de melhorias dos clientes no modelo indicado por Produto e propõe melhorias com base nas sugestões dos clientes.
Centraliza sugestões da base e conecta com times internos.
Organiza seu dia com foco em impacto e urgência.
Define modelo de priorização para o time.
Atua como referência e compartilha práticas com o time.
Lidera o compartilhamento de práticas como parte da cultura.
Deixa entregas programadas antes de sair de férias.
Deixa entregas programadas antes de sair de férias.
Modelo de saída estruturado, comunicando responsabilidades e entregas.
Testa novas funcionalidades assim que lançadas.
Testa novas funcionalidades assim que lançadas e puxa discussão com seus pares
Responsável por homologação e feedback imediato de novas funcionalidades.
Conduz apresentações comerciais com segurança e profundidade.
Cria apresentações modelo e apoia GNs em construção de discurso.
Treina colegas sobre atualizações ou novos recursos.
Responsável por capacitação interna sobre novidades do produto.
Vai a campo com segurança para lidar com clientes presencialmente.
Conduz visitas estratégicas, inclusive para coleta de feedbacks.
Participa da construção de lives com o marketing ou produto.
Constrói projetos de live que influenciam CS e vendas.
Aplica abordagens personalizadas no acompanhamento da base.
Cria metodologias de acompanhamento que viram padrão da área.
Aplica abordagens personalizadas no acompanhamento da base.
Cria metodologias de acompanhamento que viram padrão da área.
Realiza a demo completa do e-commerce até fechamento.
Garante performance nas demos e gera replicabilidade.
Faz implantação do e-commerce focada na performance do cliente.
Cria novos fluxos de implantação para ganhos consistentes.
Apresenta cases relevantes que geraram impacto real.
Apresenta os melhores cases em eventos ou reuniões estratégicas.
É citado por clientes e recebe convites para eventos externos.
Referência de influência e relacionamento com grandes contas.
Valida a consistência das apresentações e metas da equipe.
Audita e ajusta entregas de projetos e metas do time.
Conhece e explica os diferentes planos Mercos.
Responsável por treinamentos sobre todos os planos Mercos.
Responsável por geração de oportunidades e campanhas.
Apresenta a Mercos em eventos e fóruns de mercado
Conduz eventos internos e externos com protagonismo.
Participa de eventos como representante e referência da empresa.
Cria e controla dashboards de performance e sua evolução.
Nível 1
Nível 2
Nível 3
Nível 4
Conhece o básico sobre SaaS e modelo B2B.
Entende os fundamentos do modelo SaaS e impacto no cliente.
Entende tendências de SaaS e seus impactos no cliente.
É referência em SaaS e compartilha estudos com o time.
Reconhece os principais indicadores quando apresentados.
Entende os fundamentos do modelo SaaS e impacto no cliente.
Entende tendências de SaaS e seus impactos no cliente.
É referência em SaaS e compartilha estudos com o time.
Conhece o básico sobre SaaS e modelo B2B.
Sabe explicar MRR, cancelled, ressurected com exemplos.
Conecta indicadores SaaS à performance da carteira.
Contribui para evolução dos indicadores com leitura analítica.
Conhece as funcionalidades mais utilizadas no dia a dia.
Navega com facilidade pelas principais funcionalidades do Mercos.
Tem domínio completo do Mercos e alternativas paliativas.
Participa de melhorias no produto com visão consultiva.
Compreende o conceito básico do e-commerce B2B.
Apresenta os diferenciais do e-commerce na conversa com o cliente.
Realiza implantações e demonstrações com domínio técnico.
Responsável por metodologia de implantação do B2B.
Sabe quais planos existem e suas principais diferenças.
Compara planos e indica o mais adequado conforme cenário.
Sabe aplicar a política comercial em diferentes casos.
Ajuda a criar e revisar políticas comerciais.
Tem noção superficial da estrutura dos clientes.
Compreende as áreas básicas da estrutura do cliente.
Analisa estrutura interna do cliente e traça estratégias.
Mentora o time com base na estrutura do cliente ideal.
Conhece os nomes das principais técnicas.
Aplica técnicas de venda conforme o perfil de cliente.
Adapta técnicas de venda de forma natural ao discurso.
Cria conteúdos ou treinamentos sobre técnicas de vendas.
Não domina, mas identifica termos técnicos comuns.
Explica as integrações mais comuns de forma geral.
Apresenta pontos de integração de forma estratégica.
Domina integrações e propõe melhorias técnicas.
Domina integrações e propõe melhorias técnicas.
Conhece bem a política comercial atual e suas faixas.
Propõe melhorias com base na política e comportamento do mercado.
Apoia liderança com sugestões de ajuste na política.
Abre TKs com ajuda e supervisionamento.
Abre e acompanha TKs de baixa e média complexidade.
Cria TKs completos com detalhamento e urgência.
Cria rotinas de atendimento e escalonamento via TK.
Usa Salesforce com ajuda para ações básicas.
Usa Salesforce com confiança e atualiza dados da carteira.
Usa Salesforce para análise estratégica e construção de relatórios.
Apoia na definição dos indicadores de CRM e relatórios.
Conhece o playbook e revisa com frequência.
Indica pontos de melhoria no playbook e rituais.
Ajusta o playbook com base em novas práticas.
Responsável pelo conteúdo e alinhamento do playbook.
Reconhece que há diferenças entre os planos.
Sabe orientar clientes sobre qual plano Mercos usar.
Orienta pares sobre diferenças e uso adequado dos planos.
Participa de decisões estratégicas sobre planos da Mercos.
Conhece dois ou três concorrentes de nome.
Conhece os principais concorrentes e diferenças básicas.
Compara concorrentes e traz argumentos sólidos.
Compara concorrentes e propõe diferenciais Mercos.
Compreende a importância de registrar a jornada do cliente.
Organiza bem as etapas da jornada no Salesforce.
Cria trilhas com base na jornada real do cliente.
Cria visão completa da jornada e automatizações da base.
Nível 1
Nível 2
Nível 3
Nível 4
SPIN Selling – Neil Rackham
SPIN Selling – Neil Rackham
SPIN Selling – Neil Rackham
SPIN Selling – Neil Rackham
Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa – Eduardo Ferraz
Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa – Eduardo Ferraz
E-commerce B2B e Indústria – Conteúdos Mercos
E-commerce B2B e Indústria – Conteúdos Mercos
E-commerce B2B e Indústria – Conteúdos Mercos
Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen Covey
Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes – Stephen Covey
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The Challenger Sale – Matthew Dixon
The Challenger Sale – Matthew Dixon
The Challenger Sale – Matthew Dixon
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie
O Jeito Harvard de Negociar
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Blog da RD Station (SaaS e Vendas B2B)
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Blog da RD Station (SaaS e Vendas B2B)
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Playbook de Gerente de Negócios
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Playbook de Gerente de Negócios
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Playbook de Implantação e Inside Expansão da Mercos
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Playbook de Implantação e Expansão da Mercos
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Playbook Vendas New (Inbound e Parcerias)
Materiais de Benchmark Mercos Talks
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Relatórios da McKinsey sobre transformação digital e indústria 4.0
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